走华山一条路,他把烫手山芋变成中国血灌之王

　　站在公司上市的当口，董凡依然对14年前的一幕记忆犹新。2002年，身为公司总经理的他，为了6支血液灌流器的“大单”，在凌晨三点驱车前往深圳宝安，用于6位中毒病人的治疗。

　　彼时，他和公司60名员工，刚刚自掏腰包从集团公司手里接过了剥离的烫手山芋——连年亏损的丽珠医用生物材料厂。而在血液灌流器从零开始的市场推广中，董凡渐渐坚定了走“华山一条路”的决心。

　　或许，当时的他也没有想到，这家连续亏损经营困难的小型生物材料厂，在14年后的今天成为了“中国血灌之王”——珠海健帆生物科技股份有限公司(证券简称：健帆生物，证券代码：300529)，并在深交所创业板成功上市。

　　买下剥离资产 成满腔热血创业青年

　　健帆生物董事长、总经理董凡接受全景商学院独家专访

　　董凡，1992年毕业于上海财经大学，大学毕业后直接进入珠海丽珠集团从事销售工作，在丽珠一干就是10年。1999年，业绩出色的董凡，被丽珠集团派驻到旗下的丽珠医用生物材料厂做分管销售的副厂长(副总经理)，并于2000年升任负责全面工作的厂长(总经理)。升任厂长的两年后，董凡的事业发生了重大的转折，对于这一转折，他坦言“从来没有想过”。

　　“丽珠医用生物材料厂是丽珠集团的一个全资子公司，很小，而且亏损很严重。因为在别的领域工作比较优秀，我被派到这个企业做总经理。刚到这个公司的时候，我从来没有想过公司会被集团剥离。”董凡回忆道，“2002年，丽珠集团做了聚焦制药主业的战略选择，而由于丽珠生材厂的医疗器械业务一直亏损且一直找不到好的发展道路，公司高层决定把它关闭或者转卖。当时，我作为集团的派驻干部，一旦企业关门或者被卖掉，集团公司会另有安排。”

　　然而，董凡并没有听由集团公司的安排。做产品营销出身的他，看到了做实业、做工业的机会，毅然选择了和厂子一起留下来。“我觉得这个值得去做，当时又正好是总经理，就和60个员工一起把公司买下来了。公司的注册资本是200万，61个人，困难的时候，大家就拿自己的钱往里填。”

　　董凡说：“公司买下来头两年依旧亏损，艰难的时候工资都发不出。我个人的薪资也比在丽珠的时候下降了一大半，而且还不一定能拿到。因为公司缺钱的时候肯定是优先员工的工资、优先市场的投入、优先产品的研发，最后才轮到干部的薪资。”虽然企业经营困难，但彼时的董凡对未来充满了渴望，他为自己定下了一个很高的目标：“希望从无到有，创造出一个好产品，为世界做点贡献。”

　　现在的董凡应该感到欣慰，以丽珠医用生物材料厂为前身的健帆生物，主要业务为研发、生产及销售具有创新技术的血液净化产品，其自主研发的一次性使用血液灌流器、一次性使用血浆胆红素吸附器、DNA免疫吸附柱及血液净化设备等产品，被广泛应用于尿毒症、中毒、重型肝病、自身免疫性疾病、多器官功能衰竭等领域的治疗。健帆生物主营产品的市场占有率，一直稳居行业首位。

　　转变主营业务方向 选择华山一条路

　　相关资料显示，健帆生物的前身丽珠生材厂自1989年成立，至2002年改制成有限公司期间，主要从事树脂绷带、含漱液、血液灌流器等产品的生产销售，其中树脂绷带和含漱液产品为主导产品。1997年至2001年底期间，丽珠生材厂处于持续亏损状态。截至2001年年底，该厂累计亏损达1331.68万元。

　　公司改制了，如何才能扭亏?董凡一直在思考。“从2002年买断产权之后，我们就开始思考未来的路要怎么走。通过市场调研，通过自己的分析，我们发现血液灌流这项技术在当时的世界上，技术方向是被大家认可的，但是这项技术以及它的产品是相对处于早期的，连欧洲、日本等发达国家和地区也只是有早期的一些产品。中国从70年代起也有一些人在研究这项技术，但都没有形成产品。我们觉得沿着这条路走，虽然一开始肯定会很难，但是如果闯出来，将来的前景就会很好。因为这是一项前沿的技术，技术壁垒高，而且是中国原研的，与欧洲、日本同处于第一集团的一项技术。”

　　“我们觉得，既然公司那么小，实力那么微薄，那只能是华山一条路，冲出去才有可能。我们这些年也确实做到了。”董凡说。

　　健帆生物血液灌流器生产线

　　据董凡介绍，健帆生物的中性大孔树脂灌流器是全国第一家，在世界上也是最前沿的产品之一。在树脂血液灌流器上市之前，世界上包括国内也有活性炭血液灌流器，但是以树脂作为吸附材料的血液灌流器是超越活性炭的。

　　他回忆道：“当时我们这类产品的上市销售基本上是不被医院了解的，没人听说过，不知道怎么用，更谈不上喜欢用。我们就一点点去推广，从一家到十家再到百家。产品上市初期，公司里只有几十个员工，除了研发和生产每个人都是营销人，都得上。”

　　产品的初期推广到底有多艰难?董凡举了这样一个例子。“2002年在深圳宝安，有6位病人中毒，要抢救，需要用我们的灌流器。宝安人民医院给我们打电话，要6支灌流器。为什么只要6支呢?因为6位病人每人要用1支，1支也不多买。医院不认可你的产品，害怕万一买多了以后没人用。”他说，“6支我是拆箱卖的，因为一箱产品最小的都有10支。当时整个公司只有我有一辆私家车，为了这6支的订单，我开着车，凌晨三点送到了宝安。结果这6位病人全部都救活了。”董凡笑了笑，继续说，“这证明，在那个时候推广一家医院都难，卖这么几支都很困难，6支就是大生意，可我现在一年要卖一百多万支了。”

　　功夫不负有心人。从2004年起，董凡带领的公司业绩开始好转，他认为“这里的主要原因是转换了主营业务的方向”。如今的健帆生物，已将公司的产品销售至全国31个省、市、自治区的3000多家大中型医院的血液净化中心、急诊科、ICU和人工肝室等。

　　从量变到质变 获国家最高奖项认可

　　2004年后的几年时间里，珠海丽珠医用生物材料有限公司——即后来的健帆生物，虽然已经走出了亏损的困境，但经营仍然相当艰难。直到2010年年初，公司遇到了发展过程中的另一个重大转折。董凡称：“公司的科技项目‘高性能血液净化医用吸附树脂的创制’获得2009年度国家科学技术进步二等奖。这是最重要的一个奖，这意味着我们前面那么多年的工作被国家认可了。因为科技进步奖不仅是科研的奖项，它一定要有技术的运用，我们就是从量变到质变，获得了国家的认可。而这种奖项、这种认可反过来又可以推动我们的产品被市场接受，推动公司的发展。”

　　正如董凡所言，获奖对于促进公司产品的销售起到立竿见影的作用。2009年公司销售额还不到1亿，2010年一举突破亿元大关，使用公司产品的大中型医院达到近千家。此后，公司进入稳步增长的阶段，2015年，健帆生物实现营业收入5.09亿元，净利润2亿元。

　　由于血液灌流器产品在公司的主营收入中一枝独秀，健帆生物被称为“血液净化领域的单打冠军”。对于这一称号，董凡认为，“单打冠军”是褒义的评价，因为企业发展从创业到初步成长，也就是上市前的这个阶段，专注做一类产品并把它做精做透做到世界第一，这是做工业、做实业的人应该有的态度。但是一旦有了上市以后的这个平台，就可以在自己原有的领域做越来越多的产品，丰富产品线，同时也可以跨出血液净化这个领域，去发现适合公司发展的其他领域。“不过，这是一个需要谨慎发展的过程。”

　　2016年8月2日，健帆生物在深交所创业板正式挂牌上市，继2009年获得国家科学技术进步奖，董凡觉得，公司又站到了一个新的起点上。

　　董凡(右一)在深交所敲响上市宝钟

　　回顾自己的创业历程，董凡感慨：“虽然公司现在有了一些成绩，但是我们也付出了十多年的努力，付出和回报两者是匹配的，我觉得非常值得。现在我所看到的，不止是企业的效益、上市，我更看到的是我们创造出了一项新的医疗技术，一类新的血液灌流产品，这类产品真的拯救了很多人的生命，帮助了数以百万计的患者。而且这类产品源自于中国，是中国原研的。这种成就感对我来说是最重要的。”